غالبًا ما تبدو رحلة بدء التشغيل التقليدية وكأنها أسطوانة مشروخة. بناء منتج، وبذل مجهود بشكل سريع لتشكيل فريق، ثم استنفاذ مجهودك في مطاردة المستثمرين. هل يبدو هذا مألوفًا؟ هذه العقلية التي تركز على المنتج، على الرغم من شيوعها بشكل لا يصدق، غالبًا ما تغفل عن نقطة حاسمة: المبيعات. والنقطة هنا ليست مجرد أي مبيعات، بل هي فهم أن المبيعات يمكن أن تكون المحرك الذي يغذي نموك ويجذب هؤلاء المستثمرين الذين تعمل بجد لإقناعهم.
فكر في الأمر. كم مرة سمعت كلمة “الجذب” من مستثمر؟ إنهم يريدون دليلاً على أن فكرتك ليست مجرد حلم – إنهم يريدون رؤية العملاء الذين يضعون أموالهم بالفعل حيث تكون رؤيتك. لكن إليك الأمر المثير: الكثير منا يضيع في حماسة بناء “الشيء الكبير التالي” لدرجة أننا ننسى الأشخاص الذين سيجعلونه في الواقع ناجحًا – عملائنا.
إننا نتخطى تلك الخطوة الحاسمة المتمثلة في محاولة بيع فكرتنا بالفعل، والتحقق من صحة منتجنا في العالم الحقيقي. ثم نتساءل لماذا يبدو الحصول على التمويل وكأنه معركة شاقة. حسنًا،يجب أن تعلم أن هناك طريقة أفضل. لقد حان الوقت لقلب السيناريو وجعل المبيعات رأس مال شركتك الناشئة.
في هذه المقالة، سنستكشف كيف يمكن أن تؤدي أولوية المبيعات إلى تغيير رحلة بدء التشغيل الخاصة بك. سنتعمق في المبادئ الأساسية لبناء شركة ناجحة قائمة على المبيعات، وسأشارك أمثلة واقعية واستراتيجيات قابلة للتنفيذ يمكنك تنفيذها اليوم. استعد لإعادة التفكير في الطريقة التي تتعامل بها مع نجاح الشركات الناشئة واكتشاف قوة المبيعات كمحرك نمو نهائي.
المراحل الست لفكرة بدء التشغيل
فكر في المسار النموذجي الذي نسلكه عندما تكون لدينا تلك الفكرة الرائعة ونريد تحويلها إلى شركة ناجحة. عادة ما تتضمن هذه المراحل الست الرئيسية:
- التحقق من صحة الفكرة: نبدأ بمشاركة فكرتنا مع كل من نعرفهم – الأصدقاء والعائلة والمعارف – للحصول على ملاحظاتهم.
- تشكيل الفريق: من خلال تلك المحادثات، نبدأ في تحديد الأشخاص الذين يمكنهم مساعدتنا في الواقع في تحقيق هذه الفكرة وتشكيل فريق أولي.
- التطوير الأولي: نشمر عن سواعدنا ونبدأ العمل على الفكرة، غالبًا بصفة مؤقتة أو مبدئية.
- إطلاق المنتج المبدئي (MVP): نطلق أخيرًا الإصدار الأول من منتجنا أو تطبيقنا – MVP المثير!
- البحث عن مستثمرين: مسلحين بمنتجنا MVP، نبدأ في البحث عن مستثمرين لتعزيز نمونا.
- تطوير حلول متقدمة: بناءً على ما تعلمناه من MVP، نبدأ في تطوير حلول أكثر تقدمًا.
الحلقة المفقودة: التحقق من صحة المبيعات والسوق
الآن، هذا هو المكان الذي يخطئ فيه الكثير منا. ننشغل كثيرًا بالمنتج لدرجة أننا ننسى العميل. نتخطى تلك الخطوة الحاسمة المتمثلة في التحقق من صحة السوق – في محاولة بيع فكرتنا بالفعل لشخص قد يدفع ثمنها. وتخمين ما؟ ينصب تركيز المستثمرين بشكل متزايد على الجر – مما يدل على أنك حققت بالفعل بعض المبيعات ولديك عملاء على استعداد لوضع أموالهم حيث تكون فكرتك.
المبادئ الأساسية الأربعة للأعمال
دعونا نتحدث عن المبادئ الأساسية التي تدعم أي شركة ناجحة:
- التدفق النقدي: في النهاية، نريد إصلاح تدفقنا النقدي. لا يتعلق الأمر بمطاردة الأموال؛ يتعلق الأمر بإقناع العملاء بالدفع مقابل خدمتنا.
- العميل: بدلاً من استنفاد أنفسنا في محاولة إقناع المستثمرين، يجب أن نركز طاقتنا على إقناع العميل. هم الذين سيصلحون تدفقنا النقدي في النهاية.
- كسب المال: لنكن واقعيين، لا يتم جني الأموال من خلال المستثمرين. يتم جنيها من خلال وجود عملاء يؤمنون بمنتجنا أو خدمتنا.
- الهدف النهائي: لا ينبغي أن يكون الهدف النهائي هو الخروج. يجب أن يكون الأمر متعلقًا ببناء شركة مستدامة تبيع. فكر في العظماء مثل ستيف جوبز – لقد حصل على عميل حتى قبل بناء المنتج!
قوة المبيعات: دراسة حالة
سوف أشارككم مثالًا حقيقيًا على مدى قوة المبيعات. كان لدينا عميل يكافح من أجل التدفق النقدي. لم يعرفوا كيفية جمع الأموال أو حتى كيفية البيع بفعالية. في غضون ستة أشهر من العمل معهم وإصلاح عملية المبيعات الخاصة بهم، حققوا أكثر من مليون دولار من المبيعات وأبرموا صفقة بألف دولار. لقد أدى ذلك إلى تغيير أعمالهم تمامًا، حيث انتقلوا من حافة الإغلاق إلى الحصول على تدفق نقدي صحي.
بناء دليل مبيعات B2B
الآن، دعنا نصل إلى جوهر الأمر: بناء دليل مبيعات B2B. هذا الدليل هو دليلك لتوليد المزيد من الإيرادات. يتضمن المكونات الرئيسية التالية:
- الفريق: أنت بحاجة إلى فريق من الأشخاص ذوي الأدوار والمسؤوليات المحددة بوضوح.
- الأدوات والمعدات: جهز فريقك بالأدوات التي يحتاجونها للنجاح. يمكن أن يشمل ذلك أشياء مثل العملاء المحتملين المباشرين، وLinkedIn Navigator، وحتى أجهزة الكمبيوتر المحمولة المناسبة وأدوات إجراء المكالمات للمبيعات الدولية.
- خطة التشغيل: تحدد هذه الخطة كيفية تواصل فريقك، وتوثيق عملهم، وتتبع تقدمهم باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية المنطقية.
- تعريف النطاق: حدد بوضوح السوق المستهدف والعلامة التجارية والعروض واستراتيجية التسويق الشاملة.
مسار التحويل
تصور عملية المبيعات الخاصة بك على أنها قمع. في الأعلى، لديك مجموعة واسعة من العملاء المحتملين. أثناء تحركك لأسفل القمع، تقوم بتأهيل هؤلاء العملاء المحتملين، وتقييم ما إذا كانوا مناسبين لمنتجك أو خدمتك. أخيرًا، تصل إلى الجزء السفلي من مسار التحويل حيث تغلق الصفقات وتحول هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
أهمية المبيعات المنظمة
يقع الكثير منا في فخ الاعتماد المفرط على شبكاتنا الشخصية والإحالات للمبيعات. لكن هذا غير مستدام. ماذا يحدث إذا غادر هؤلاء الأشخاص الرئيسيون، أو إذا جفت شبكتك؟ أنت بحاجة إلى عملية مبيعات منظمة يمكنها توليد عملاء محتملين وإبرام صفقات باستمرار، بغض النظر عن العلاقات الشخصية.
هيكل وحدة المبيعات
حتى إذا لم تكن مستعدًا لتوظيف فريق مبيعات كامل على الفور، فمن المهم فهم الهيكل المثالي لوحدة المبيعات:
- مندوب تطوير المبيعات (SDR): يركز هذا الشخص على توليد العملاء المحتملين وتأهيلهم. إنهم هم الذين يجريون تلك المحادثات الأولية ويقيسون الاهتمام.
- المنفذ: هذا هو خبيرك الفني الذي يتعامل مع تنفيذ الأداة والتكامل والأتمتة. قد يكونون شخصًا من قسم تكنولوجيا المعلومات لديك، أو موظفًا متخصصًا في وقت لاحق.
- مسؤول الحساب: هذا هو الشخص الذي يغلق الصفقات – الشخص المسؤول عن إبرام الصفقة والحصول على تلك العقود الموقعة.
من الخطأ توقع أن يتعامل شخص واحد مع كل هذه الأدوار. هذه وصفة للإرهاق والإحباط.
العلاقة بين الإدارة والمبيعات
العلاقة بين الإدارة وفريق المبيعات أمر بالغ الأهمية. فيما يلي بعض المبادئ الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار:
- أهداف واضحة: تأكد من أن فريق المبيعات لديك يعرف بالضبط ما يبيعونه، وما هي أهداف الشركة، وما هو دورهم في تحقيق تلك الأهداف.
- لا تقم بتجزئة الأهداف: لا تكشف عن الأهداف بشكل تدريجي. هذا يمكن أن يحبط المعنويات. بدلاً من ذلك، كن صريحًا بشأن الصورة الكبيرة والأهداف.
- توفير الموارد: امنح فريق المبيعات الموارد التي يحتاجونها للنجاح. يمكن أن يشمل ذلك أشياء مثل المقترحات المصممة جيدًا والعروض التوضيحية الجذابة وتسجيلات الفيديو التي تعرض منتجك.
- تواصل واضح: تعزيز التواصل المفتوح والصادق. كن مهتمًا بتعليقاتهم، وقدم لهم المعلومات التي يحتاجونها لأداء وظائفهم بفعالية.
- التوجيه والإرشاد: خاصة بالنسبة لمندوبي المبيعات الأصغر سنًا، قدم التوجيه والدعم. ساعدهم على تطوير المهارات الأساسية مثل إدارة الوقت. تذكر أن مندوبي المبيعات يمكن أن يكونوا متمردين بعض الشيء، لذا اربحهم من خلال نهجك.
- القرارات القائمة على البيانات: شجع فريق المبيعات لديك على إسناد قراراتهم إلى البيانات، وليس الافتراضات. “السوق بطيء في الصيف” ليس جيدًا بما فيه الكفاية. تعمق في البيانات لفهم السبب.
- الشفافية: كن صريحًا وصادقًا مع فريق المبيعات لديك. إخفاء المعلومات لن يؤدي إلا إلى تآكل الثقة ويمكن أن يكون ضارًا بعملك.
تكلفة وحدة المبيعات
يتضمن بناء وحدة مبيعات تكاليف. سيكون لديك رواتب ومزايا وأدوات واشتراكات والوقت الذي تستغرقه التخطيط وتحديد نطاقك. كن مستعدًا لهذه الاستثمارات.
عملية البيع
دعنا نحلل عملية البيع خطوة بخطوة:
- مشاركة المعرفة: ابدأ بتزويد فريق المبيعات بالمعرفة التي يحتاجونها حول منتجك والسوق والمنافسين والاعتراضات الشائعة التي قد يواجهونها.
- التنقيب: تحديد العملاء المحتملين والحسابات. هناك العديد من الأدوات المتاحة للمساعدة في هذا.
- التأهيل والتصفية: تأهيل هؤلاء العملاء المحتملين واستبعاد أولئك الذين ليسوا مناسبين. هذا هو المكان الذي يأتي فيه فهم عميق لملف تعريف عميلك المثالي.
- المتابعة: تتضمن هذه المرحلة التفاعل مع العملاء المحتملين المؤهلين من خلال الاجتماعات والمتابعة والعروض التوضيحية. استمر في المحادثة وقم بتنمية تلك العلاقات.
- الإغلاق: هذا هو المكان الذي تختم فيه الصفقة وتحصل على تلك العقود الموقعة.
- إدارة الحساب: لا تنس عملائك الحاليين! حافظ على تلك العلاقات، وتأكد من رضاهم، وابحث عن فرص لزيادة المبيعات أو البيع العابر.
أهمية الوقت في عملية البيع
يستغرق بناء عملية مبيعات ناجحة وقتًا. ستحتاج إلى الإجابة على أسئلة مختلفة في كل مرحلة، وجمع البيانات، وصقل نهجك. كن صبورًا ومثابرًا.
تنفيذ عملية البيع
إليك كيفية تنفيذ عملية المبيعات الخاصة بك:
- مشاركة المعرفة: لقد تحدثنا بالفعل عن هذا، لكن الأمر يستحق التكرار. تأكد من أن فريق المبيعات لديك لديه المعرفة التي يحتاجونها ليكونوا فعالين.
- اختبار A/B: جرب مناهج مختلفة. جرب قوالب البريد الإلكتروني المختلفة، ونصوص الهاتف، وعروض المبيعات لمعرفة ما هو الأفضل.
- قياس التحويل: تتبع معدلات التحويل الخاصة بك في كل مرحلة من مسار التحويل. كم عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى احتمالات مؤهلة؟ كم عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون؟
- الرؤى المستندة إلى البيانات: استخدم البيانات من أدواتك عبر الإنترنت وتفاعلات العملاء لاكتساب رؤى قيمة. على سبيل المثال، تتبع معدلات فتح البريد الإلكتروني وأوقات الاستجابة وحركة مرور موقع الويب لفهم سلوك العملاء.
- التحسين: قم بتحسين عملية المبيعات الخاصة بك باستمرار بناءً على البيانات والرؤى التي تجمعها.
- مؤشرات الأداء الرئيسية: قم بتعيين وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لقياس نجاح جهود المبيعات الخاصة بك. لكن تذكر أن مؤشرات الأداء الرئيسية يجب أن تكون منطقية وقابلة للتحقيق. لا تُهيئ فريقك للفشل من خلال أهداف غير واقعية.
أهمية جهود المبيعات والتسويق المستمرة
حتى في الأوقات الصعبة، لا تهمل جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك. يمكن أن يكون لخفض ميزانيات المبيعات والتسويق هذه بالكامل تأثير ضار على عملك. فكر في الأمر على هذا النحو: النقد هو الأكسجين لعملك. لا تخنقه!
الخلاصة
إذن، ها أنت ذا. لقد سافرنا عبر المبادئ الأساسية لبناء شركة قائمة على المبيعات، واستكشفنا التفاصيل الدقيقة لصياغة دليل مبيعات قوي، حتى أننا حللنا عملية المبيعات خطوة بخطوة. لكن إليك الشيء الذي أريدك أن تأخذه بعيدًا عن كل هذا: المبيعات ليست مجرد فكرة لاحقة؛ إنها شريان الحياة لعملك.
فكر في الأمر على هذا النحو: النقد هو الأكسجين الذي يبقي عملك على قيد الحياة. وتخمين ما؟ المبيعات هي العملية التي تجلب هذا الأكسجين الثمين. بدونها، سيختنق عملك، بغض النظر عن مدى روعة منتجك.
لا تقع في فخ الاعتقاد بأن المبيعات تتعلق فقط بالتحدث السلس أو إبرام الصفقات. يتعلق الأمر بفهم عملائك حقًا، وبناء علاقات حقيقية، وتقديم حلول تلبي احتياجاتهم. يتعلق الأمر بإنشاء نظام مستدام يولد باستمرار الإيرادات ويغذي نموك.
وتذكر أن المبيعات عملية مستمرة. يتعلق الأمر بالتقييم والتحسين المستمرين لاستراتيجياتك للبقاء في صدارة المنحنى. يتعلق الأمر باحتضان البيانات، والاستماع إلى عملائك، وتمكين فريق المبيعات لديك ليكون القوة الدافعة وراء نجاحك.
لذلك، عندما تبدأ رحلة بدء التشغيل الخاصة بك، أو حتى إذا كنت قد قطعت شوطًا طويلاً بالفعل، فتذكر ما يلي: اجعل المبيعات رأس مالك. استثمر فيه، وقم برعايته، وشاهد عملك يزدهر. اخرج الآن، وابني تلك العلاقات، وقم بإجراء تلك المبيعات! عملك سوف يشكرك على ذلك.
